Bij het al dan niet succesvol zijn van uw bedrijf in de commercie spelen meerdere elementen een rol. Uiteraard je eigen marketing (hoe bekend en bemind ben je in de markt als bedrijf en business partner?), hoe onderscheidend ben je met je product of dienst, je sales team, de BtoB marketing? Heb je een goede binnendienst, een goed werkend CRM systeem, hoe is de (commerciële) cultuur en is er een duidelijke focus op commercie vanuit de directie? Al deze elementen -maar er zijn er nog veel meer- spelen een voorname rol in het behalen van commercieel succes!

Om bij achterblijvende resultaten alleen naar je sales team kijken is wat kort door de bocht. Wanneer je structureel meer commerciële slagkracht en succes wilt, dan is het noodzakelijk om aan meerdere knoppen draaien!

Gemakshalve zoom ik hier nu toch even in op Sales. Immers, mijn bedrijf heet “The Sales Vibe” … Sales anno nu is topsport! Om werkelijk succesvol te zijn zal je vandaag de dag als “commerciant” echt toegevoegde waarde moeten leveren. Doe je dat niet, dan zal je je niet onderscheiden van de concurrentie, laat staat het verschil maken in resultaat. Het “internet” is dan een prima kanaal om je producten / diensten in te kopen …

Waaraan moet je als salesman of salesvrouw voldoen? Wel, onderstaand een aantal voorbeelden:

Een succesvolle sales-executive…

  • denkt mee met de klant, levert toegevoegde waarde en is pro-actief
  • …heeft verstand van zaken en is in staat inhoudelijk mee te kunnen praten!
  • …is authentiek en heeft oprechte interesse in de klanten en relaties
  • …communiceert helder en tijdig en hanteert “afspraak is afspraak”
  • …loopt gewoon een stapje harder dan de concurrent
  • …is enthousiast, heeft een positieve houding en een glimlach als handelsmerk! Echt, niets is aanstekelijker dan dat!
  • …verrast, maakt beloftes waar, levert dikwijls “iets extra’s” en overtreft in het algemeen de verwachtingen van de klant (zie ook Jos Burgers – Eén fan per dag!)
  • …geeft de klant (opr)echte aandacht! Klanten willen namelijk precies dat: aandacht en hulp!
  • helpt de klant met kopen!

Natuurlijk is het niet eenvoudig om al deze kwaliteiten en eigenschappen met elkaar te verbinden, maar Stephen Covey zegt niet voor niets:

“If we keep doing what we’re doing, we’re going to keep getting what we’re getting…”

 

In het verkoopproces zijn goede B-to-B marketing, de juiste sales support (binnendienst) en een goed CRM systeem eveneens van cruciaal belang. Sales begint in mijn ogen daar waar de B-to-B marketing ophoudt. Beide zijn wezenlijke onderdelen van het commerciële- en verkoop-proces.

Ze moeten daarom optimaal interacteren en samenwerken. De B-to-B marketing ondersteunt bijvoorbeeld met goede sales materialen, de B-to-B site, content-marketing en nieuwsbrieven, kennis(centra), lead generatie, trial acties, workshops, trainingen voor relaties etc.

Tenslotte is een goede sales support (binnendienst) en een goed CRM systeem noodzakelijk. Uit diverse onderzoeken blijkt dat de gemiddelde buitendienst ruim meer dan de helft van zijn tijd met administratie en binnendienst-werkzaamheden actief is. Dat zou niet mogen. Dat kan en moet anders en beter!

Denk dus goed na over je B-to-B en zeker ook content-marketing (waar sta je voor en waar laat je je op voorstaan). Welke taken leg je bij een buitendienst neer en welke taken bij een binnendienst? Een goede mix is vaak de ideale oplossing en kan tot een enorme rendementsverbetering van je commerciële apparaat leiden.

Ook kan het (tijdelijk) werken met een Tele-sales bureau iets toevoegen. Die kan prima sommige acties “voor-bellen” of soms zelfs meteen afspraken maken voor je bedrijf. Want het is natuurlijk heel belangrijk dat je met de juiste man of vrouw met de juiste beslissingsbevoegdheid aan tafel zit.

Mijn ervaring is dat eigenlijk iedere situatie anders is. Alles is dus maatwerk en dat is ook maar goed ook, want dan kan je als bedrijf met goede Sales ook echt het verschil maken door hier slim op in te spelen.

Wilt u eens vrijblijvend kennis maken en sparren over de commerciële aanpak van uw bedrijf? Bel me dan op 06 – 22 20 24 65 of mail me op rob@thesalesvibe.com.

 

“Een van de beste manieren om anderen te overtuigen is met uw oren: door te luisteren”

 

Rob Lucassen

Directeur TheSalesVibe