In de sales leeft de discussie tussen farmers versus hunters al veel langer en komt van tijd tot tijd ook weer eens boven drijven. Beide type mensen / skills zijn nodig om uw organisatie en ‘business’ succesvol te maken. Wat is in je commerciële team nu de ideale mix? En hoe organiseer je dat nu slim? In deze blog een aantal handvaten vanuit mijn visie en ervaring.

Van oudsher ging de sales hunter alleen op pad om nieuwe klanten binnen te halen. De farmer ‘cultiveerde‘ de bestaande klanten (middels actief en professioneel relatiebeheer) en deed hooguit zelf aan een stuk “up and cross sell“. Dat het in de praktijk nooit zo helemaal zwart wit gaat, is evident, echter een (veel) te geringe focus op new business zie ik bij vele bedrijven … In de regel is het natuurlijk ook lastiger om nieuwe klanten te werven, echter je zult als organisatie je sales team in mijn ogen te allen tijde (deels) op new business in moeten zetten en hier ook hard op af moeten rekenen. Naast je omzet is het namelijk een bepalende KPI voor het lange termijn succes en de groei van je bedrijf. Vanuit de theorie weten we sowieso dat de zakelijke BV Nederland gemiddeld een 20 procent van hun klanten kwijt raakt ieder jaar … dus je zult te allen tijde nieuwe klanten moeten werven!

Hoe organiseer je dit dan slim binnen je organisatie? Wat is de beste aanpak? Heel eerlijk, een geheel eenduidig antwoord is lastig te geven;  het hangt van uw specifieke situatie af, de markt, de branche, de concurrentie etc. Dus het is maatwerk.

Hieronder een tweetal varianten kort uitgewerkt. Je kan een scheiding aanbrengen in je sales team; enerzijds heb je new business accountmanagers (de zogenaamde hunters) anderzijds de bestaande business accountmanagers (de zogenaamde farmers). OF (variant 2) je geeft in je team van commerciële mensen een glasheldere prioritering mee in werkzaamheden en middelen (denk aan sales tijd) kijkend naar de aard van commerciële taken (farmen versus hunten). Kijk dan altijd goed naar de specifieke (hunter / farmer) skills per medewerker. Immers, ieder vogeltje zingt zoals etc … En we weten allemaal dat iemands karakter veranderen onmogelijk is; van een echte hunter maak je geen farmer en vice versa werkt ook niet.

Zet je sales mensen dus in op hun eigen specifieke commerciële skills en maak er in het geheel een goed uitgebalanceerd en geolied team van (farmes versus hunters , seniors en juniors, man en vrouw, binnen- en buitendienst) en focus op de sterke punten van de medewerkers!

Grotere bedrijven kunnen overwegen om met aparte sales teams te werken (farmers en hunters), variant 1. Dat kan prima functioneren, maar vergt wel een goede overdracht van werkzaamheden, projecten en taken op enig moment (van de hunter, maar de farmer of de binnendienst, project leider).

Mijn vuistregel voor een goede balans tussen farmers en hunters, bestaande business / klanten goed managen EN proberen nieuwe klanten te winnen is dat er minimaal 20 % van de commerciële tijd / skills / mensen met zogenaamde “hunt“ werkzaamheden bezig moeten zijn. Dus maak voor jezelf eens een korte exercitie op papier en check de ‘hunter skills’ in je eigen commerciële team.

Wel meteen een kanttekening. Farmers zijn meestal nooit 100 % farmers, dus die realiseren van tijd tot tijd ook een deel new business. Sowieso is ‘up and cross sell‘ een verstandige groei strategie! Als je een farmer actief helpt en ondersteunt om de bestaande klanten echt helemaal TOP te ‘servicen’ (en van tijd tot tijd ook echt eens te verrassen …) creëren ze voor je bedrijf echte ambassadeurs. Je beste / top klanten kunnen op deze wijze je beste verkopers worden (referentie verkoop; zie Jos Burgers – Eén fan per dag).

Conclusie / Aanbeveling :

Het is zeer belangrijk om voldoende hunter skills in je commerciële team te verzamelen en de farmers de bestaande klanten zo goed te laten bedienen zodat je met recht en rede aan referentie verkoop kan doen. Zorg voor een goed wederzijds begrip en afdoende respect in je sales team. Iedereen speelt een voorname rol in het commerciële spel, vanuit eigen kracht en kunde! Loop je daarnaast nog eens een stapje harder dan de concurrentie en verras je de klant geregeld (met nieuwe inzichten / toegevoegde waarden), dan ben je al hard op weg naar een winnende commerciële organisatie!